chinochano

1- Es bastante conveniente tener un socio chino: No sólo porque en algunos sectores la ley china te obliga, sino porque, por ejemplo en el sector hostelero, la clientela llegará antes a un local "de un paisano" que al de un "forastero". No todo el mundo es así, pero hay muchos chinos de vena nacionalista que prefieren hacer gasto en un local chino antes que en uno extranjero. Si no se quiere un socio chino, se puede usar un nacional como de "tapadera", hacerlo pasar por el dueño del negocio aunque el verdadero sea un forano. Si tu negocio es un bar o un restaurante, casi mejor que en las primeras semanas o meses no estés cerca.

ENMIENDAS DE LOS COMENTARISTAS: AlbertoHV dice que ojo con lo del socio chino: "Evidentemente, es necesario, porque China no es ni mucho menos un mercado fácil, y como bien sabemos es otro mundo con otra idiosincrasia, ahora bien, cuidadín con los socios chinos, por mi experiencia he observado que en los negocios en China todo vale, y como no tengas control sobre lo que estés haciendo al final el socio dejara de serlo para comerte o para mandarte a paseo cuando haya obtenido lo que pretendía de ti".

2- Los contratos no son tan sagrados como uno quisiera: muchas, muchas veces, en un negocio entre una empresa china y una española (un pedido, un encargo de una obra, etc) acaba habiendo cambios de última hora en el acuerdo, incluso aunque éste haya sido ya firmado. Normalmente cambios que benefician a la parte china, claro. Que si lo encargado va a costar más de lo pensado, que si ha habido que hacerlo de peor calidad... Que nadie se duerma en los laureles después de haber firmado un papel. Y esto también pasa en los grandes acuerdos... Que se lo digan si no al gobierno catalán, que pensó que tenía segura una fábrica de automóviles china en su tierra porque había firmado con los chinos, y acabó siendo que no. O el famoso lío de ZP con el fondo de inversión chino y las cajas de ahorros...

3- Las ferias comerciales sirven de poco: como excusa para viajar al país, y poco más. Lo que hay que hacer es buscar uno mismo el mercado, el socio chino, la empresa para la sociedad conjunta. Al menos eso me dijeron los de las ferias de arte y las de vino...

ENMIENDAS DE LOS COMENTARISTAS: Éstos dicen que las ferias sí pueden ser útiles, aunque quizá, señala el comentarista Yang Dapeng, más como visitante que como expositor: "Llevo trabajando dos años y medio en Pekín, y muchos de mis contactos los he conseguido a través de ferias internacionales y locales".
También son útiles las ferias para Woni, que en ellas tampoco busca exponer, sino buscar fabricantes: "Soy del sector pesquero e industrial, y es muy interesante el libraco índice que suelen dar con referencias de todos los fabricantes y distribuidores que puede ser consultada a posteriori, incluso algunos chinos han intentado darme dinero por tal libro".

4- Cuidado con los banquetes: parece ser que un popular timo en las mencionadas ferias comerciales en China es que un supuesto representante de una empresa china apalabre un contrato y proponga allí mismo a los extranjeros ir a celebrarlo a un restaurante, para cumplir la costumbre china. La cuenta del restaurante acaba siendo estratosférica, los extranjeros acaban borrachos y pagando, y el presunto negociante chino se da el piro cuando no le ven (probablemente está conchabado con los del restaurante). En estos casos, lo mejor es no aceptar la oferta de "celebración", alegando que uno no tiene tiempo o está pachucho por algo que ha comido mal. Aunque rompa presuntas tradiciones.

5- Lo menos arriesgado es la importación-exportación, y es mejor exportar: todo el mundo dice que China es un inmenso mercado futuro, con sus 1.400 millones de almas y subiendo... pero este mercado no acaba de explotar, y los chinos a veces son un poco cerrados al exterior, a menos que sean marcas muy famosas ya en el país (Louis Vuitton, Apple, etc). Por ello, y porque los chinos ahorran con fruición, quizá lo mejor para empezar sea comprar cosas en China y venderlas en España, o donde sea fuera de China. Lo más recomendable, encontrar algo que todavía no se venda en España, que sea nuevo (aunque desaconsejo intentarlo con el pepino amargo).

6- Las "guanxi" son importantes, pero no hay que obsesionarse: en cualquier guía para hacer negocios en China, hasta la más barata (bueno, la más barata es ésta que escribo en estos momentos) se habla de que hay que tener "guanxi" (contactos), que sin ellos no se puede hacer negocios en China. Quizá sea cierto, pero si uno se adhiere al punto 1 (tener socio chino) seguro que ese socio tiene algunos contactos ya, y no hay que gastar tanta energía en hacerlos mediante cenas, recepciones y demás diplomacias. Y esas "guanxi" no tienen por qué ser políticos de altos vuelos: puede ser un amigo que tenga un local, un pariente funcionario que nos ayude con el papeleo... casi todo chino tiene alguien para ayudar, pues ellos sí creen fielmente en la "guanxi" y suelen tener tejida cierta red, más o menos grande.

7- Llévate bien con el vecino: no te enfades con ningún negocio rival en tu misma calle, es a ellos y no a futuribles "guanxi" a quienes has de invitar un día a cenar para hacerte amigo suyo y que no haya problemas. No quiero asustar, pero en la complicada sociedad china a veces los negocios tienen "mafias" detrás, grupos que sin duda son bastante más pacíficos que una Camorra o una banda de Al Capone, y cuya presencia probablemente nunca notarás... a menos de que haya problemas gordos con la competencia. Para curarse en salud, lo mejor es armonizar con la calle.